Sconto in natura e singola pattuizione contrattuale: cos'è e come funziona

A cura di PromotionPlus · Aggiornato a novembre 2026

Lo sconto in natura è una riduzione del prezzo di vendita riconosciuta non in denaro ma sotto forma di beni. Quando è previsto da una singola pattuizione contrattuale con il cliente, non è una manifestazione a premio e non segue le regole del D.P.R. 430/2001. Resta però soggetto a condizioni precise, soprattutto ai fini IVA.

In questa guida vediamo come funziona, quali requisiti rispettare, come gestire fattura e IVA e quali rischi evitare.

Che cos'è lo sconto in natura

Lo sconto in natura (o sconto merce) è uno sconto agganciato a un'attività di compravendita. Il cliente ha diritto a ricevere un bene dopo aver raggiunto un certo quantitativo di acquisti o un certo fatturato, definiti in anticipo.

I beni dati in sconto possono essere prodotti dell'azienda che promuove l'iniziativa oppure beni di altra natura, acquistati da terzi.

Non va confuso con l'omaggio: l'omaggio è una cessione gratuita, mentre lo sconto in natura è parte del prezzo dell'operazione principale e dipende da essa.

Perché non è un'operazione a premio

Le manifestazioni a premio si fondano su una promessa al pubblico, rivolta a una platea indistinta di soggetti. Lo sconto in natura, invece, nasce da un contratto bilaterale con il singolo cliente, con un obiettivo commerciale proprio e prestazioni reciproche vincolanti.

La Cassazione ha affermato che, quando il beneficio è una clausola accessoria al contratto e non una promessa unilaterale al pubblico, l'iniziativa non rientra nelle operazioni a premio (ad esempio ord. n. 30840/2017 e sent. n. 3381/2020).

Attenzione: la natura di offerta premio non cambia solo perché la proposta è indirizzata a un gruppo omogeneo di clienti. Se tutti ricevono la stessa lettera, senza una vera pattuizione bilaterale, l'iniziativa rischia di essere riqualificata.

I requisiti per farlo correttamente

Per restare fuori dalla disciplina delle manifestazioni a premio, lo sconto in natura deve rispettare queste condizioni:

• Pattuizione scritta e sottoscritta da entrambe le parti, con il valore dei prodotti da acquistare, il valore dei beni sconto e l'obiettivo di volumi o fatturato che fa maturare lo sconto.
• Data certa, ottenibile ad esempio con invio via PEC, firma digitale con marca temporale o registrazione.
• Obiettivo individuale: ogni beneficiario ha il proprio traguardo commerciale.
• Rapporto adeguato tra i valori: per prudenza, il valore dei beni acquistati dovrebbe essere sensibilmente superiore a quello del bene sconto, così che resti una riduzione di prezzo e non un regalo.
• Fattura corretta, con l'indicazione del valore dei beni sconto (vedi sotto).
• Consegna al momento giusto: quando c'è una soglia da raggiungere, i beni sconto si consegnano dopo che la condizione si è verificata.

Differenze con omaggio e operazione a premio

	Sconto in natura	Omaggio	Operazione a premio
Destinatari	Singolo cliente	Chi l'azienda sceglie	Pubblico indistinto
Base	Contratto bilaterale	Liberalità	Promessa al pubblico
Collegamento con l'acquisto	Parte del prezzo	Nessuno	Condizione di acquisto o punti
Disciplina	Contratto e normativa IVA	Cessione gratuita	D.P.R. 430/2001

Il trattamento IVA

L'art. 15, comma 1, n. 2, del D.P.R. 633/1972 esclude dalla base imponibile IVA il valore normale dei beni ceduti a titolo di sconto, premio o abbuono in conformità alle originarie condizioni contrattuali. Il motivo è che il valore dei beni sconto è compreso nel prezzo dei prodotti venduti.

L'esclusione ha però due limiti importanti:

• Aliquota: non vale per i beni la cui cessione è soggetta a un'aliquota IVA più elevata di quella dei beni venduti. In questo caso l'operazione è imponibile.
• Contratto preventivo: lo sconto deve essere previsto nel contratto originario. Se viene deciso dopo la vendita, diventa una cessione gratuita autonoma soggetta a IVA.

Cosa indicare in fattura

L'art. 21, comma 2, lett. h), del D.P.R. 633/1972 richiede che la fattura riporti i dati necessari a determinare la base imponibile, compresi quelli dei beni ceduti a titolo di sconto, premio o abbuono. Nella pratica è opportuno indicare:

• il valore normale dei beni sconto;
• il richiamo all'art. 15, comma 1, n. 2, D.P.R. 633/1972;
• il riferimento al contratto che prevede lo sconto;
• gli estremi delle fatture che hanno fatto maturare lo sconto.

Nella fattura elettronica alcune fonti consigliano di usare la natura «N1 – Escluso art. 15». Conferma sempre l'impostazione con il tuo commercialista.

Un esempio pratico

Un produttore stipula con un distributore un contratto che prevede: acquisti per 100.000 euro nell'anno e, al raggiungimento della soglia, beni sconto per un valore normale di 3.000 euro.

• Il contratto viene firmato da entrambe le parti prima dell'inizio dell'anno e ha data certa.
• Raggiunta la soglia, i beni vengono consegnati e la fattura riporta il valore normale dei beni, il richiamo all'art. 15 e gli estremi del contratto e delle fatture precedenti.
• Se i beni hanno la stessa aliquota IVA di quelli venduti, il loro valore non concorre alla base imponibile.

È un esempio semplificato: ogni caso va verificato sulla base del contratto e dei beni coinvolti.

Come comunicare lo sconto

Poiché il bene è incluso nel prezzo di acquisto, nella comunicazione evita le formule tipiche delle promozioni a premio, come premio, omaggio, vinci. Parla di sconto, condizione contrattuale e obiettivo di acquisto, e rivolgiti al singolo cliente.

Rischi da evitare

• Inviare lettere o condizioni identiche a tutta la rete senza una vera pattuizione, con il rischio di riqualificazione in operazione a premio.
• Non avere data certa sul contratto.
• Decidere lo sconto dopo la vendita.
• Ignorare la differenza di aliquota IVA tra bene venduto e bene sconto.
• Fatturare senza indicare valore normale e riferimenti.

Domande frequenti

Lo sconto in natura è soggetto a IVA? Di regola no, se è previsto dal contratto originario e il bene sconto non ha un'aliquota più alta. In caso contrario o se manca il contratto, è imponibile.

Serve comunicare qualcosa al Ministero? No, se l'iniziativa è davvero uno sconto in natura legato a una singola pattuizione, non rientra nelle manifestazioni a premio. Resta importante la corretta impostazione contrattuale.

Può essere offerto a tutti i clienti? Ogni cliente deve avere la propria pattuizione e il proprio obiettivo. Un'offerta identica rivolta a una platea indistinta rischia di essere una promessa al pubblico.

I beni sconto devono essere prodotti dell'azienda? No, possono anche essere beni acquistati da terzi.

Che differenza c'è con uno sconto in denaro? Lo sconto in denaro segue regole diverse (nota di variazione, art. 26 D.P.R. 633/1972), mentre lo sconto in natura è disciplinato dall'art. 15.

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